AUGMENTER VOS VENTES

GRÂCE AU MARKETING EN LIGNE

GUIDE POUR LES ENTREPRENEURS


ANNIE BELLAVANCE

COFONDATRICE, SOURIS MINI


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2

Table des matières

BDC.ca

AUGMENTER VOS VENTES
GRÂCE AU MARKETING
EN LIGNE

4
6

Introduction

DU MARKETING EN LIGNE
QUI « CLIQUE »
Première partie

BÂTIR : CRÉER SA PRÉSENCE
EN LIGNE
PAR OÙ COMMENCER ?.............................................................6
CONFIGURER SES SITES ET PAGES WEB............................8
PRINCIPES DE BASE DE LA CONCEPTION WEB........... 11
MÉDIAS SOCIAUX.......................................................................13
COMMERCE ÉLECTRONIQUE..............................................13

15

Deuxième partie

CAPTIVER : ATTIRER DES
CLIENTS EN LIGNE
CONTENU À VALEUR AJOUTÉE..........................................17
MARKETING PAR COURRIEL.................................................19
PUBLICITÉS EN LIGNE............................................................. 20
RÉFÉRENCEMENT : QUATRE CONSEILS POUR
AMÉLIORER SA VISIBILITÉ EN LIGNE.................................21
MÉDIAS SOCIAUX...................................................................... 23

3

Table des matières

28

BDC.ca

Troisième partie

ÉVALUER : DÉTERMINER LE SUCCÈS
DE SES EFFORTS NUMÉRIQUES
OUTILS PERMETTANT D’ASSURER
LE SUIVI DES VISITEURS.......................................................... 28
ANALYSER LA QUALITÉ DES INTERACTIONS.............. 29
POURSUIVRE LES ÉVALUATIONS........................................ 29

31

Quatrième partie

OPTIMISER : APPRENDRE
ET S’ADAPTER
REVOIR SES SITES ET PAGES WEB........................................31
AMÉLIORER SA VISIBILITÉ...................................................... 32
PASSER AU NIVEAU SUPÉRIEUR.......................................... 33

35

Conclusion

FAIRE D’INTERNET SON ALLIÉ

4 Introduction

BDC.ca

DU MARKETING EN LIGNE
QUI « CLIQUE »
Internet a révolutionné le
monde des ventes et du
marketing. En à peine quelques
années, il est devenu pour
beaucoup d’entreprises un outil
incontournable permettant de
rejoindre leurs clients.
Toutefois, les entrepreneurs
canadiens n’exploitent pas le
plein potentiel d’Internet pour
accroître leurs ventes. En effet,
de nombreuses petites entreprises
canadiennes ne disposent même
pas d’un site Web.
Souvent, les entreprises qui ont
un site Web ne l’utilisent pas
efficacement, ce qui peut se
traduire par un faible rendement
du capital investi et susciter des
frustrations pour les entrepreneurs
axés sur les résultats.

Selon Ravi Dindayal, directeur,
Consultation Internet, à BDC, la réalité
est que les entreprises qui ignorent
Internet ratent d’importantes occasions.
« De nos jours, c’est la façon dont les
clients trouvent des produits et services.
Consulter le Web est la première chose
qu’ils font, affirme-t-il. Le rendement du
capital investi peut être immense, mais
il faut s’engager pleinement et consacrer
les ressources – temps et argent –
nécessaires pour y arriver. »

Important pour tous les
types d’entreprises
Une présence sur Internet est importante,
même si vous ne prévoyez pas vendre
en ligne, car vos clients peuvent vous
chercher sur le Web ou dans les médias
sociaux pour se renseigner sur votre
entreprise.
Ce livre numérique contient de véritables
témoignages d’entrepreneurs canadiens
qui vous indiqueront comment le Web
peut aider votre entreprise à attirer des
clients et à accroître ses revenus.

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5

Introduction

Nous étudierons des étapes réalisables
que vous pourrez entreprendre afin
de créer un site efficace, d’attirer
des visiteurs et de convertir un plus
grand nombre d’entre eux en clients
payants. Nous aborderons également
des questions clés, telles que les façons
d’évaluer et d’optimiser vos efforts,
l’utilisation de contenu à valeur ajoutée
afin de favoriser le développement d’une
communauté en ligne et la mise à profit
des médias sociaux et du commerce
électronique.

LES QUATRE ÉTAPES
DU SUCCÈS
Le livre numérique est divisé en quatre
parties qui traitent des quatre étapes d’un
plan de marketing numérique efficace.
— Cette section explique
1 Bâtir
comment créer une présence
numérique de base pour votre
entreprise, dont un site Web, des
outils de commerce électronique et
des plateformes de médias sociaux,
toutes adaptées aux appareils mobiles.

BDC.ca

— Dans cette section,
3 Évaluer
nous nous intéresserons aux façons
d’évaluer les résultats de vos efforts
numériques. Vous y verrez pourquoi
il est essentiel de tenir compte des
commentaires des visiteurs de votre
site et de vos pages Web et d’analyser
leur comportement en ligne.
— La dernière section
4 Optimiser
traite des façons de mettre à
profit vos nouvelles connaissances
dans le cadre d’un cycle continu
d’amélioration de vos efforts et
de l’efficacité de la conversion des
visiteurs de votre site Web en clients.
Vous y retrouverez également une
feuille de route pour l’ajout progressif
de fonctions numériques à mesure
que vous devenez plus habile avec les
médias numériques.
En travaillant fort, vous pouvez élaborer
et mettre en œuvre un plan de marketing
en ligne qui vous convient et qui est
adapté à votre entreprise en croissance.

— Cette section vous
2 Captiver
montrera comment attirer des clients
potentiels vers vos sites et pages Web.

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Première partie

BDC.ca

BÂTIR : CRÉER SA
PRÉSENCE EN LIGNE
Vous souhaitez peut-être
établir une présence en ligne,
mais ne savez pas trop par où
commencer. Il se peut aussi
que votre entreprise possède
déjà un site Web ou qu’elle
soit présente dans les médias
sociaux, mais que vous vous
demandiez si vos efforts en
ligne pourraient rapporter plus.
La bonne nouvelle est qu’il
n’a jamais été aussi facile de
se constituer une présence
en ligne.

De nouveaux outils bon marché, voire
gratuits, vous permettent de commencer
par un site Web de base, même si
vous n’avez aucune connaissance en
programmation. Les pages dans les médias
sociaux, faciles à créer, fournissent à votre
entreprise encore plus d’outils pour le
marketing en ligne.
Le plus important est d’amorcer le
processus, tout simplement. Il vaut mieux
commencer modestement et apporter
des améliorations progressives. Les
erreurs sont inévitables, mais l’important,
c’est d’être patient, d’apprendre par la
pratique et de s’efforcer continuellement
d’optimiser ses efforts.

PAR OÙ COMMENCER ?
Vous devez d’abord prendre du recul
et établir les objectifs de votre présence
en ligne.
Il n’est pas nécessaire d’avoir un plan
de match numérique très élaboré.

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7

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

L’idée est simplement de se réunir avec
le personnel clé et de définir les éléments
décrits ci-après.

Objectifs
Avec de l’aide de vos employés,
déterminez vos objectifs en ligne. Ceuxci devraient servir de fondements pour
vos efforts sur le Web. « Demandez-vous
d’abord ce que vous essayez d’accomplir,
explique André Goyette, associé, BDC
Consultation. Vendez-vous à vos clients
directement à partir de votre site Web ?
Voulez-vous générer des clients potentiels
pour vos représentants ? Proposez-vous
des services à vos clients actuels ? »

Clients
Déterminez les clients cibles pour vos
efforts en ligne. Soyez aussi précis que
possible, en décrivant des facteurs tels
que leur âge, leur niveau de scolarité
et leur revenu types, ainsi que leurs
aspirations, leurs intérêts et ce qui
leur déplaît.

Plan de contenu et messages clés
Déterminez le type de contenu qui
plaira à vos clients. Prévoyez du contenu
de marketing promotionnel ainsi que
du matériel divertissant, intéressant et
éducatif. Trouvez des façons de susciter
l’intérêt à l’aide de contenu qui incitera les
visiteurs à revenir sur votre site Web et à

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partager votre matériel avec leur réseau
d’amis et d’associés par l’intermédiaire
des médias sociaux.

—— Élaborez quelques messages clés
qui racontent l’histoire de votre
entreprise. Ces messages vous
aideront à choisir le contenu à
produire.

—— Passez en revue votre contenu

existant pour savoir ce que vous
pouvez réutiliser dans vos sites et
pages Web – il peut s’agir de photos,
de vidéos, de manuels d’instruction
pour les produits ou de ressources
éducatives portant sur des questions
pertinentes pour vos clients.

Plan mobile
Élaborez un plan mobile pour faire en
sorte que vos efforts en ligne atteignent
les utilisateurs de téléphones intelligents
et de tablettes. Cela signifie que vous
devez adapter vos sites et pages Web
pour qu’ils puissent être consultés
facilement à l’aide d’appareils mobiles.

Plan d’action
Créez un plan d’action en ligne décrivant
ce que vous ferez, et dans quel ordre,
pour atteindre vos objectifs. Précisez
qui, dans votre entreprise, effectuera
certaines tâches, notamment la gestion
des ventes électroniques sur le site Web,
la création de contenu et l’évaluation du

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8

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

trafic Web, y compris le trafic dans les
médias sociaux. Élaborez un calendrier
de publication pour vos différents sites
et pages Web (c’est-à-dire la fréquence
à laquelle vous publierez du nouveau
contenu).

CONFIGURER SES SITES
ET PAGES WEB
Votre site Web et vos pages dans les
médias sociaux sont la vitrine de votre
entreprise dans Internet – un marketing
24 heures sur 24. Même si vous
n’effectuez pas de ventes en ligne, vos
clients potentiels peuvent consulter votre
site Web ou votre page Facebook pour se
renseigner sur vos produits et rechercher
votre adresse. Si ce qu’ils trouvent – s’ils
le trouvent – porte à confusion ou est
inintéressant, ils pourraient réfléchir à
deux fois avant d’acheter.
Des services gratuits ou bon marché
comme WordPress et GoDaddy
permettent aux entreprises de concevoir
rapidement un site Web et de le
mettre à jour sans connaissances de
programmation. Les entreprises peuvent
également promouvoir leurs produits
ou services dans les médias sociaux sans
investissement initial ou connaissances
techniques.

BDC.ca

Si vous disposez d’un plus gros budget
ou si vous êtes pressé, vous pouvez
également confier la création de votre site
à un concepteur. Dans tous les cas, le plus
important est d’amorcer le processus.
À cette étape-ci, vous avez besoin
d’une plateforme Web qui présente
votre entreprise de manière attrayante
et professionnelle, qui comporte les
fonctionnalités de base et qui vous permet
d’en ajouter d’autres au fur et à mesure
que vous apprendrez et progresserez.

Avantages certains
Que votre site Web et vos pages dans
les médias sociaux soient des outils de
vente, des moyens de collaborer avec
des partenaires d’affaires ou simplement
des vitrines pour votre entreprise, les
avantages sont indéniables. Ces outils
devraient vous permettre de réaliser
certains ou l’ensemble des éléments
suivants :

—— promouvoir vos produits et

services de façon économique;

—— réduire vos coûts de publicité;
—— joindre une clientèle potentielle de
partout sur la planète;

—— offrir de l’information à

valeur ajoutée qui favorise le
développement d’une communauté
de clients qui pourront, à leur tour,
partager votre contenu avec
leurs réseaux;

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9

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

BDC.ca

—— améliorer le service à la clientèle;
—— obtenir de la rétroaction de vos clients et faire le suivi
de leurs allées et venues afin d’améliorer votre offre
et d’accroître vos ventes.

Nombre de sites ont besoin d’une refonte
Malgré l’importance d’une présence en ligne, de
nombreuses entreprises ont un site Web et des pages
dans les médias sociaux qui sont peu attrayants,
difficilement navigables ou inefficaces pour convertir les
visiteurs en clients. Si vous soupçonnez que c’est votre
cas, il est peut-être temps pour une refonte.

« Investir dans notre site
Web était la façon la plus
efficace de procéder. »
Nick Houseman,
président, Zenith Jet

C’est ce qu’a reconnu Nick Houseman, président de
Zenith Jet, une société d’experts-conseils en aviation
établie à Montréal. Son site Web était ennuyeux, désuet
et trop chargé de texte. Il offrait peu de détails sur les
services et les produits de Zenith.
Cela représentait un problème, particulièrement parce
que presque tous les clients de Zenith Jet sont à l’extérieur
du Canada, et ils fondent leur première impression de
l’entreprise sur son site. M. Houseman savait qu’Internet
pourrait constituer un moyen rentable de faire connaître
son entreprise à l’échelle internationale. Il a donc décidé
de faire une refonte du site Web de son entreprise et fait
appel au soutien de BDC Consultation pour accroître le
nombre de clients potentiels qui visitent le site.

Une apparence claire et nette
Le nouveau site de Zenith Jet est d’apparence claire et
nette. De superbes photos aériennes attirent les visiteurs
sur chaque page. Le site a également été restructuré pour
réduire au minimum le besoin pour les visiteurs de faire

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10

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

BDC.ca

défiler la page et de cliquer pour obtenir de l’information.
Enfin, les coordonnées de l’entreprise sont bien en vue
sur chaque page.
De plus, le site comporte les dernières nouvelles du
domaine de l’aviation d’affaires – une façon pour Zenith Jet
de se positionner en tant que chef de file du secteur.

Résultat : une forte croissance des ventes
Site Web de Zenith Jet

Les changements ont aidé le site Web de Zenith Jet à
figurer dans le haut de la première page de recherche
Web, ce qui a entraîné une explosion du trafic
Internet. Les ventes ont également augmenté de façon
impressionnante.
« Investir dans notre site Web était la façon la plus efficace
de procéder, explique M. Houseman. Nous n’avons pas
les moyens de placer une annonce dans le New York Times
ou le Wall Street Journal. Une seule publicité imprimée
peut coûter des milliers de dollars, mais un site Web est
accessible 24 heures sur 24. »

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11

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

BDC.ca

PRINCIPES DE BASE DE LA CONCEPTION WEB
Il est important que votre site Web et vos
pages dans les médias sociaux mettent en
évidence les objectifs et l’image de votre
entreprise. Voici quelques conseils à suivre
en matière de conception Web afin d’offrir
une expérience optimale à vos visiteurs.

—— Fournissez une description claire

et concise de votre entreprise, y
compris ce qui vous distingue de la
concurrence.

—— Utilisez des éléments graphiques qui

ont un bon impact visuel et qui ne
sont pas trop chargés ou distrayants.

—— Assurez-vous que le logo et les

coordonnées de votre entreprise
sont bien en vue sur chaque page du
site Web.

—— Présentez un appel à l’action clair

qui oriente les visiteurs vers vos
objectifs – par exemple, « Achetez
maintenant » ou « Abonnez-vous à
notre bulletin ».

—— Déterminez l’information que les

visiteurs ont besoin de trouver
rapidement. Privilégiez un contenu
clair et concis.

—— Misez sur la simplicité de la

navigation. En règle générale, vos
visiteurs doivent être en mesure
d’accéder à n’importe quelle page de
votre site Web en moins de trois clics

à partir de la page d’accueil.
Si votre site comporte une boutique
électronique, il devrait être facile
pour les clients de créer un compte,
d’ouvrir une session, de naviguer dans
votre catalogue et de faire des achats.

—— Assurez-vous de donner à vos

visiteurs une impression de sécurité
et de professionnalisme, surtout si
vous désirez vendre des produits
en ligne.

—— Regroupez votre contenu en diverses
sections assorties d’une fonction de
recherche : À propos de nous, Nos
services, Nos produits, etc.

—— Faites en sorte que votre site

comporte des liens bien en vue vers
vos pages dans les médias sociaux et
le blogue de l’entreprise.

—— Évitez d’utiliser de la musique ou une

vidéo qui démarre automatiquement
lorsqu’un visiteur arrive sur votre
site. Ces éléments peuvent être
dérangeants et rendre votre site
inaccessible aux visiteurs ayant une
bande passante restreinte ou utilisant
un appareil mobile.

—— Assurez-vous que votre site Web

peut être facilement consulté à l’aide
d’un téléphone intelligent ou d’une
tablette.

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12

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

BDC.ca

—— Faites encore mieux : créez une

version simplifiée et mobile qui se
charge automatiquement lorsque le
site détecte qu’on y accède à l’aide
d’un appareil mobile. Le site Web
mobile doit présenter du texte plus
concis et ne comporter aucune photo
ou vidéo de grande taille. Testez votre
site pour vous assurer qu’il fonctionne
avec tous les types d’appareils
mobiles.

—— Envisagez également de créer une

application mobile (une « appli »)
pour votre entreprise que les visiteurs
peuvent télécharger sur leur appareil.
Une application donne aux utilisateurs
une icône de raccourci qui leur
permet d’accéder directement à
votre site, ce qui leur évite d’avoir
à le chercher chaque fois.

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13

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

MÉDIAS SOCIAUX
De nos jours, il est vital pour les
entreprises d’envisager non seulement la
création d’un site Web, mais également
l’établissement d’une présence dans
les sites de médias sociaux comme
Facebook et Twitter. De plus en plus,
les clients consultent les médias sociaux
pour trouver de l’information sur les
entreprises.
La création et la mise à jour de pages
dans les médias sociaux sont de bonnes
façons pour les entreprises de favoriser
le développement d’une communauté de
clients actuels et potentiels, qui peuvent
devenir leurs ambassadeurs et les aider à
se faire connaître en ligne. (Pour obtenir
plus d’information, téléchargez une copie
gratuite du livre numérique de BDC
intitulé Médias sociaux : Guide pour les
entrepreneurs en visitant le www.bdc.ca/
guidemediassociaux.)
Toutefois, les entrepreneurs ne devraient
pas sous-estimer à quel point il est
difficile de générer régulièrement du
contenu intéressant et de continuer,
mois après mois. (Vous trouverez des
conseils à ce sujet dans la deuxième
partie, à la page 17.)

BDC.ca

COMMERCE
ÉLECTRONIQUE
Le commerce électronique a
révolutionné la façon dont les Canadiens
font des affaires, mais bon nombre
d’entrepreneurs au pays ratent cette
occasion.
Selon Statistique Canada, à peine 10 %
des petites entreprises canadiennes ont
effectué des ventes en ligne en 2012,
alors que selon la firme de recherche
eMarketer, les dépenses en ligne des
consommateurs canadiens ont connu
une hausse de 30 % entre 2010 et 2012,
pour atteindre une valeur estimée de
21 milliards de dollars.

Il est facile de commencer
La bonne nouvelle est qu’il n’a jamais été
aussi simple de se mettre au commerce
électronique. Les entreprises n’ont plus à
investir de grosses sommes pour un site
de commerce électronique.
Grâce à des services gratuits
comme OpenCart et PrestaShop ou
à des fournisseurs bon marché comme
Shopify et Boutiques eBay, il est
possible de créer un site prêt pour
les ventes sans connaissances en
programmation.

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14

Première partie Bâtir : Créer sa présence en ligne

Ces services fournissent des outils
permettant de créer un site Web doté
d’un magasin en ligne utilisant un panier
d’achats virtuel et où les paiements
se font par carte de crédit ou à l’aide
d’autres méthodes, comme PayPal.
Ils vous permettent également d’offrir
un catalogue de produits en ligne, de
donner aux clients la possibilité d’évaluer
les produits et de faire des commentaires
ainsi que de recueillir des données sur
vos ventes afin de faire le suivi de votre
performance.

Développez votre site au fil
de vos apprentissages
À vos débuts, ne tentez pas de créer un
énorme site de commerce électronique
présentant des centaines de produits.
Commencez avec une offre de moindre
envergure, ne comprenant que quelques
produits, afin d’évaluer l’intérêt des clients
et de corriger tous les problèmes liés au
traitement des commandes. Vous pourrez
ajouter des produits et des fonctions à
votre site au fil de vos apprentissages et
de votre croissance.

BDC.ca

La commodité des commandes en ligne
peut vous aider à attirer plus de clients.
Elle permet également de rationaliser
le traitement et l’exécution des
commandes ainsi que de réduire
les coûts et les erreurs.

Recherchez un aspect
professionnel
Assurez-vous que votre magasin en
ligne ou que votre portail a un aspect
professionnel et présente des images
attrayantes de vos produits, des
descriptions claires et une interface
conviviale pour que les visiteurs puissent
facilement trouver ce qu’ils cherchent.
Faites en sorte qu’il soit simple pour les
clients de créer un compte, de faire une
recherche dans votre catalogue et de
passer une commande.
Enfin, ne négligez pas le traitement des
commandes. Avant de lancer votre
site, assurez-vous que votre entreprise
dispose de l’infrastructure nécessaire
au traitement des commandes, des
expéditions et des retours.

Les entreprises qui vendent à d’autres
entreprises disposent d’autres options.
Une telle entreprise peut créer un portail
Web de commerce électronique, appelé
extranet, qui permet à ses clients de
se connecter à leur compte, de vérifier
le prix des produits et de passer des
commandes en ligne.
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Deuxième partie

BDC.ca

CAPTIVER : ATTIRER DES
CLIENTS EN LIGNE
Vous avez travaillé fort pour
créer un beau site Web et
des pages dans les médias
sociaux pour votre entreprise.
À présent, comment amenezvous les clients potentiels à
visiter votre site ? Surtout,
comment faire en sorte qu’ils
achètent vos produits et,
idéalement, parlent de vous ?
Un site Web attrayant ne
sert pas à grand-chose s’il attire
peu de gens. C’est comme
un joli magasin situé au milieu
du désert.

Adoptez une autre approche
du marketing
Le marketing dans Internet est différent
des autres formes de publicité. En fait,
le marketing agressif traditionnel peut
souvent rebuter les internautes.
Adoptez plutôt une approche de vente
discrète, particulièrement pour vos
messages dans les médias sociaux.
Offrez du contenu intéressant, amusant
et éducatif auquel vous pouvez intégrer
occasionnellement des messages de
marketing direct. (Si votre site Web peut
être de nature promotionnelle, vous devez
aussi offrir du contenu à valeur ajoutée.)

Positionnez-vous en tant
qu’expert dans votre domaine
Du contenu intéressant et mis à jour
régulièrement encourage les visiteurs
à revenir sur vos sites et pages Web.
Ils seront également plus enclins à le
partager, ce qui, par ricochet, permettra
à l’entreprise d’améliorer sa position
dans les recherches Web. L’objectif est
de faire en sorte qu’un nombre accru de

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16

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

BDC.ca

clients potentiels trouvent votre entreprise et de bâtir des
relations avec eux à titre d’expert de votre domaine.
« C’est un changement majeur, constate André Goyette,
associé, Consultation à BDC. Avec Internet, on passe du
marketing de pression au marketing d’attraction. Il ne s’agit
plus tant de vendre que d’être trouvé par ses clients. »
Cinq outils, en particulier, vous aideront à attirer plus de
visiteurs et, le plus important, à les inciter à revenir :

—— contenu à valeur ajoutée;
—— marketing par courriel;
—— publicités en ligne;
—— référencement;
—— médias sociaux.
« Nous ne voulons pas
inonder les visiteurs de
messages de marketing.
Nous voulons leur présenter
un visage plus humain. »
Annie Bellavance,
cofondatrice, Souris Mini

Ces outils sont d’autant plus essentiels maintenant que les
consommateurs réussissent de plus en plus à contourner
les messages de marketing conventionnel.
Là où ça se complique, c’est lorsque vous devez
coordonner vos campagnes à l’aide de ces cinq outils
dans vos sites et pages Web. « Tous ces éléments
doivent former un tout », ajoute Ravi Dindayal, directeur,
Consultation Internet, à BDC, qui dirige une équipe
conseillant les entreprises sur tous les aspects du
marketing en ligne.

Créez des occasions emballantes
Si elle est bien réalisée, une campagne de marketing
en ligne peut créer des occasions emballantes, affirme
Annie Bellavance, cofondatrice de Souris Mini,

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17

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

BDC.ca

Publiez un contenu incitant
les visiteurs à revenir
Mme Bellavance attribue sa réussite en
ligne au contenu amusant et informatif qui
retient l’attention des clients et les incite
à revenir. Ce contenu inclut des concours,
des vidéos et des questions à l’intention
des visiteurs ainsi qu’une petite touche de
promotion directe.

Page Facebook de Souris Mini

une entreprise de Québec qui conçoit et
vend des vêtements pour enfants.
Mme Bellavance utilise Internet pour
soutenir la croissance rapide de Souris
Mini. L’entreprise, qui a ouvert son
premier magasin de détail en 2002,
possède maintenant 28 magasins au
Québec, un en Ontario et deux dans
les Émirats arabes unis, en plus d’une
boutique en ligne.

« Nous ne voulons pas inonder les
visiteurs de messages de marketing,
conclut Mme Bellavance. Nous voulons
leur présenter un visage plus humain. »

CONTENU À
VALEUR AJOUTÉE
Voici quelques conseils pour créer du
contenu en ligne qui attire les visiteurs et
favorise la réalisation de vos objectifs.

Écoutez
Souris Mini fidélise sa clientèle à l’aide
d’un bulletin envoyé une ou deux fois
par semaine à 95 000 abonnés. Elle
fait également bon usage de Facebook.
Depuis le lancement de la page Facebook
en 2010, qui compte à présent 36 000
adeptes, le nombre de visiteurs sur le site
Web de l’entreprise a fait un bond de
375 %. Ces visites sont également à
l’origine de 20 % des ventes effectuées
dans la boutique en ligne de Souris Mini.

Commencez par écouter. Faites-vous
une idée du type de contenu que vos
clients potentiels veulent voir et partager
avec les autres. Cherchez à savoir ce
que d’autres entreprises similaires font
avec succès pour attirer l’attention sur
le Web. Examinez particulièrement le
contenu qui génère un grand nombre de
commentaires, de mentions « J’aime » ou
de partages.

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18

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

Soyez utile
Trouvez des façons d’être utile à vos
visiteurs Internet pour augmenter les
chances qu’ils se transforment en clients
payants. Soyez amusant et imaginatif.
Démarquez-vous. Voici quelques
exemples de bon contenu : articles et
billets de blogue contenant des marches
à suivre, vidéos éducatives, séances
de questions et de réponses avec des
employés chevronnés, événements à
venir, sondages et concours. De plus,
gardez l’œil ouvert pour dénicher du
contenu de qualité élaboré par des tiers
que vous pouvez lier à votre site. Si vous
avez un site de commerce électronique,
vous pouvez présenter des liens vers du
contenu à valeur ajoutée quand les clients
ouvrent une session. Abstenez-vous
toutefois de reproduire sans permission
du matériel protégé par le droit d’auteur.

Utilisez des éléments visuels
et des vidéos
Assurez-vous d’utiliser beaucoup de
contenu visuel percutant, comme des
graphiques, des photos, des éléments
infographiques et des vidéos. En raison
de la surcharge d’information actuelle,
vous devriez prendre garde de ne pas
inonder les visiteurs de texte. Les vidéos
représentent un moyen particulièrement
utile de donner un visage humain à votre
entreprise et d’accroître votre crédibilité.
Vous pouvez aussi vous en servir pour

BDC.ca

faire la démonstration de produits ou
services et transmettre de l’information
pratique. Les témoignages vidéo de clients
peuvent également générer des ventes.

Écrivez pour le Web
Le contenu rédigé pour un site Web doit
être concis et efficace. Ne rebutez pas
les visiteurs avec de grands blocs de texte
et de longs titres ambigus. Agrémentez
plutôt votre contenu de titres brefs,
clairs et accrocheurs. Utilisez de courtes
phrases et de petits paragraphes, un ton
conversationnel et beaucoup de soustitres pour diviser le texte. L’organisation
du contenu en listes à puces ou en liste de
style « Les 10 principaux » est également
très prisée.

Pensez local
Si votre marché se situe dans un lieu
géographique précis, votre contenu
devrait tenir compte de cette réalité en
mettant l’accent sur des nouvelles de
votre région et autre matériel pertinent.

Effectuez fréquemment
des mises à jour
Si votre site n’est pas mis à jour
régulièrement, le nombre et la fréquence
des visites diminueront. Respectez le
calendrier de publication que vous avez
établi dans votre plan de match pour
le contenu en ligne et adaptez-le en

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19

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

fonction de vos résultats. « Imaginez
que votre contenu est un jardin, indique
Ravi Dindayal. Vous devez l’arroser et
l’entretenir. C’est un processus actif
et continu. »

Envisagez l’utilisation
d’éléments audio
Les baladodiffusions, des fichiers
audio que vous enregistrez et que les
internautes pourront télécharger, sont
un autre moyen d’utiliser votre expertise
pour faire la promotion de votre
entreprise. Réaliser une baladodiffusion
peut s’avérer relativement simple et peu
coûteux. Pour élargir votre auditoire,
soumettez votre baladodiffusion à des
répertoires spécialisés.

Hébergez un webinaire
Hébergez un séminaire éducatif sur
le Web pour afficher votre leadership
éclairé et mieux faire connaître
votre marque.

Soyez mobile
Trouvez des façons créatives de
joindre les utilisateurs d’appareils
mobiles à l’aide de contenu à valeur
ajoutée conçu spécifiquement pour
les appareils mobiles.

BDC.ca

MARKETING
PAR COURRIEL
Nombre d’entreprises obtiennent un
excellent taux de réponse du marketing
par courriel. Cette forme de marketing
consiste à recueillir auprès des clients
actuels et potentiels leur adresse courriel
et de leur envoyer périodiquement un
bulletin, des livres numériques, des
promotions ou d’autres contenus à
valeur élevée.
Outre les offres spéciales, il est important
d’offrir du contenu intéressant en lien avec
sa marque.
Pour constituer votre liste de contacts,
invitez les visiteurs de votre site à
s’inscrire à votre liste d’envoi à l’aide d’un
bouton d’appel à l’action ou d’une fenêtre
contextuelle. Vous pouvez également
recueillir les adresses courriel des
personnes qui participent aux concours
sur vos pages de médias sociaux ou à
l’aide de formulaires en magasin.
Pour Beddington’s Bed and Bath, qui
compte 14 magasins à Ottawa, Toronto
et Kingston, son bulletin électronique
a constitué un facteur clé de la forte
croissance des ventes en ligne. La liste
d’abonnés compte maintenant 40 000
personnes. Outre les promotions, le
bulletin d’information présente des

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20

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

conseils à valeur ajoutée, comme des
trucs pour l’entretien de la literie ou un
guide sur la contexture des tissus.
« Le bulletin électronique que nous
envoyons à nos abonnés est un moyen
efficace d’attirer des personnes dans nos
magasins, particulièrement lorsque nous
y présentons les caractéristiques et les
avantages des produits en promotion »,
explique Murray Wall, propriétaire
avec Lynn Soucie, de Beddington’s
Bed and Bath.
« Dresser une liste d’adresses courriel
est l’une des choses les plus importantes
à faire », ajoute Mme Soucie.

PUBLICITÉS EN LIGNE
L’achat de publicités en ligne pour votre
entreprise peut être une façon rentable
d’augmenter le nombre de visiteurs sur
vos sites et pages Web et d’augmenter les
ventes. L’une des options offertes est la
publicité avec paiement au clic, que vous
pouvez acheter auprès de Google et des
autres sociétés de moteurs de recherche.
En ayant recours à ce service, vous payez
pour que votre message et un lien vers
votre site Web apparaissent en regard
des résultats obtenus par les utilisateurs
d’Internet effectuant une recherche
à l’aide de certains termes liés à votre
entreprise.

BDC.ca

Publicités hautement ciblées
Google AdWords vous permet
d’acheter des publicités hautement
ciblées en fonction de facteurs comme
l’emplacement géographique et la langue.
Au moyen de l’outil de planification
des mots clés de Google Adwords,
vous pouvez saisir différents termes
et déterminer lesquels génèrent les
meilleurs résultats de recherche.
On peut également acheter de l’espace
dans les plateformes de médias sociaux,
comme Facebook, Twitter et LinkedIn.
Ces plateformes offrent également
de la publicité ciblée en fonction des
renseignements démographiques
des utilisateurs et de l’emplacement
géographique.
L’un des principaux avantages des
publicités numériques est qu’elles mettent
immédiatement à votre disposition des
données sur leur efficacité. Vous pouvez
alors utiliser cette information pour
optimiser les publicités et améliorer vos
résultats. (Vous en apprendrez davantage
sur l’évaluation et l’optimisation dans les
troisième et quatrième parties.)

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21

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

BDC.ca

RÉFÉRENCEMENT : QUATRE CONSEILS
POUR AMÉLIORER SA VISIBILITÉ EN LIGNE
Si on a de la difficulté à trouver votre
entreprise sur le Web, il se peut que vous
ratiez d’importantes occasions.
Selon une étude de la société de marketing
numérique Optify, les sites qui figurent
sur la première page des résultats de
recherche sur Google génèrent 90 %
du trafic sur les moteurs de recherche.
Ceux qui figurent sur la deuxième page ne
génèrent que 14 % du trafic Web.
L’art consistant à améliorer le classement
dans les résultats de recherche se nomme
le référencement. Il s’agit d’un sujet
complexe, mais voici quelques conseils
pour qu’il soit plus facile de trouver
votre site Web et vos pages dans les
médias sociaux.

Choisissez les mots clés appropriés
En utilisant des outils comme le
planificateur de mots clés de Google
AdWords, sélectionnez des mots que
vos clients pourraient employer lorsqu’ils
effectuent des recherches liées à votre
créneau. Faites une liste de 20 à 50 mots
clés à saupoudrer dans votre contenu,
particulièrement dans les titres et les
textes faciles à repérer dans les pages

principales de votre site Web et de vos
pages dans les médias sociaux.
Choisissez des termes qui vous aident à
vous démarquer, y compris des secteurs
géographiques précis si votre entreprise
est géodépendante. Marquez également
les mots clés utilisés dans vos pages par
des « balises » de code afin d’améliorer
votre classement dans les moteurs de
recherche. (Si vous ne savez pas comment
ajouter des balises, demandez l’aide
d’un concepteur de sites Web ou d’un
spécialiste du référencement.)

Échangez des liens
Plus il y a de sites affichant un lien vers
votre site, meilleur sera votre classement
dans les résultats de recherche. Demandez
aux propriétaires de sites connexes
d’inclure un lien vers votre site. Offrez-leur
de faire de même sur votre site.

Utilisez les médias sociaux
Les résultats de recherche tiennent
maintenant compte du nombre de fois
que le contenu d’un site Web est partagé
et qu’il fait l’objet de discussions. Votre
site devrait comporter des boutons de

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22

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

partage de médias sociaux et du contenu
intéressant qui incite les visiteurs à le
partager. Vos pages dans les médias
sociaux doivent également inclure des liens
vers votre site Web, ce qui améliorera
votre classement dans les résultats de
recherche. Les sites qui comprennent
un blogue ont aussi tendance à mieux
se classer.

Obtenez de l’aide de l’extérieur
Un spécialiste du référencement peut vous
aider à accroître les probabilités qu’on vous
trouve sur le Web.

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BDC.ca

23

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

BDC.ca

MÉDIAS SOCIAUX
Utilisés adéquatement, les médias sociaux peuvent
propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets en
termes de visibilité et de succès. Pour attirer l’attention et
des visiteurs sur vos pages de médias sociaux, vous devez
publier régulièrement du contenu attrayant qui favorise la
fidélisation, les interactions et le partage.
Cette formule a porté ses fruits pour Walter Manning
et Savannah Olsen, copropriétaires de la boutique Old
Faithful Shop établie à Vancouver, qui est une version
moderne des magasins généraux d’autrefois offrant des
produits ménagers de qualité et de conception unique.

Un élément clé du succès

Photo: Grant Harder

Savannah Olsen et Walter Manning,
copropriétaires, boutique Old Faithful Shop

M. Manning affirme que l’utilisation soutenue des médias
sociaux est la principale raison expliquant la croissance
annuelle des ventes de 50 % depuis l’ouverture de
la boutique en 2010. Avant même d’avoir fondé son
commerce, M. Manning s’était constitué un public Web
fidèle au moyen de son blogue consacré à sa passion de
la photographie. Quand Mme Olsen et lui ont entrepris la
conception de leur magasin et le choix de leurs produits,
ils ont employé un esthétisme aussi attrayant que celui du
blogue. Bon nombre des lecteurs du blogue sont devenus
des clients du magasin et se sont abonnés à ses pages
dans les médias sociaux.
M. Manning et Mme Olsen publient régulièrement du
contenu sur la page Facebook et sur le compte Twitter
de leur entreprise. Ils tentent d’éviter de publier trop
de matériel autopromotionnel (qui est peu apprécié
dans les médias sociaux) et mettent plutôt l’accent sur
des publications amusantes et informatives que les gens

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24

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

sont susceptibles de partager avec leurs
amis. Ces publications comprennent de
jolies photos ainsi que des suggestions de
lecture et de musique qui cadrent avec
l’image du magasin.

Une bonne façon d’attirer
des clients
« J’ai peine à croire que certaines
entreprises n’utilisent pas les médias
sociaux, affirme M. Manning, dont
l’entreprise compte 7 000 adeptes sur
Facebook et 3 150 abonnés sur Twitter.
Facebook et les autres médias sociaux
nous permettent d’avoir un meilleur
contact avec nos clients. Ils attirent plus
de personnes dans notre magasin ayant
pignon sur rue et notre boutique en ligne. »
En règle générale, il est bon pour votre
entreprise d’avoir un compte dans
chaque site de médias sociaux afin de
réserver votre place et de protéger votre
marque. Familiarisez-vous avec ces sites
en lisant leurs tutoriels que vous pouvez
habituellement trouver en cliquant sur
le lien « Aide » de la page d’accueil.

Les principaux sites de
médias sociaux
Voici les principaux sites de médias
sociaux ainsi qu’une description de la
façon dont votre entreprise peut les

BDC.ca

utiliser pour attirer des clients potentiels
et s’assurer d’être visible sur Internet.
Facebook
Facebook est pratiquement synonyme
de média social. Les entreprises ne
peuvent pas se permettre de passer
outre ce site, qui compte plus d’un
milliard d’utilisateurs actifs.
Votre page Facebook vous permet de
donner un visage humain et amusant à
votre entreprise; elle est également plus
facile à mettre à jour qu’un site Web.
Les visiteurs de votre page Facebook
peuvent s’abonner à vos publications en
cliquant sur le bouton « J’aime ». Ainsi,
vos publications apparaîtront dans leur
propre fil de nouvelles.
Pour augmenter le nombre de visiteurs
sur votre page Facebook, vous devez
publier du contenu attrayant et informatif.
Plus votre contenu est intéressant, plus
les visiteurs seront susceptibles « d’aimer »
votre site, de commenter votre contenu
et de le partager avec leurs amis. Plus
vous favorisez d’interactions, plus il y
a de chances que vos publications se
retrouvent sur les pages Facebook de vos
abonnés et de leurs amis. Pour obtenir
plus d’information sur Facebook pour
les entreprises, visitez facebook.com/
business.

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25

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

Twitter
Twitter est un site de microblogage qui
permet aux utilisateurs de rédiger de
courts messages – des « tweets » – qui
ne font pas plus de 140 caractères. Les
tweets peuvent contenir des liens vers
des articles, des photos ou
d’autre contenu.
Les visiteurs de la page Twitter de
votre entreprise peuvent s’abonner à
vos tweets. Le site permet également
aux utilisateurs d’interagir avec vous,
d’envoyer des commentaires et des
questions ou de partager (« retweeter »)
vos publications avec leur propre réseau
d’abonnés.
Twitter peut représenter un moyen
utile et facile pour les entreprises
d’intervenir auprès de leurs clients
au moyen d’éléments divertissants ou
informatifs. C’est la machine à café de
l’ère numérique : un endroit où l’on se
réunit pour savoir ce qui se passe. Le
site peut servir à répondre aux questions
des clients et à régler leurs problèmes.
Pour vous constituer un réseau sur
Twitter, abonnez-vous à d’autres pages
Twitter, particulièrement celles de
chefs de file et des agents d’influence
du secteur qui sont actifs sur les sites.
Si vous vous abonnez au compte de
quelqu’un, il y a plus de chances pour

BDC.ca

que cette personne s’abonne à votre
compte en retour. Utilisez l’outil de
recherche du site pour trouver des
personnes qui publient souvent du
contenu comportant des mots clés liés
à votre secteur d’activité, puis cliquez
sur « Suivre » en regard du nom
d’utilisateur de la personne pour
s’abonner à ses tweets.
Interagissez avec vos abonnés en
publiant des tweets sur des événements,
des liens vers du contenu intéressant,
des sondages et des concours. Votre
fil Twitter devrait idéalement être une
combinaison de vos propres tweets,
de retweets de contenu d’autres
personnes et de réponses. Pour
obtenir plus d’information, visitez
business.twitter.com/fr.
LinkedIn
LinkedIn est un site de média social
très prisé pour le réseautage et le
recrutement professionnels et d’affaires.
Ses outils vous permettent de bâtir
facilement et rapidement un réseau
de contacts d’affaires qui pourront
obtenir de l’information à jour sur
votre entreprise et à qui vous pouvez
également envoyer des messages directs.
Grâce à son puissant outil de recherche
d’emploi, le site représente une méthode
de recrutement de plus en plus utilisée.

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26

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

De plus, LinkedIn permet à votre
entreprise et à vos employés de créer
et de joindre des groupes de discussion
relatifs à votre entreprise. Cela vous
permet de rehausser votre profil et
d’établir votre entreprise en tant que
chef de file du secteur. Pour obtenir plus
d’information, visitez marketing.linkedin.
com/company-pages.
Google Plus
Google Plus est un site de réseautage
social lancé en juin 2011 qui connaît
une croissance rapide. Il comporte
des outils innovateurs rendant
possibles les rencontres de groupe
et la vidéoconférence. Il vous permet
également de facilement classer vos
contacts en différents groupes (qu’on
nomme « cercles »), comme « Famille »,
« Amis » et « Collègues ». Vous pouvez
choisir le type d’information à partager
avec chaque cercle, ce qui facilite la
gestion des interactions personnelles
et professionnelles sur une même
plateforme. Le site vous donne également
accès à tous les autres services de
Google. Pour obtenir plus d’information,
visitez google.com/intl/fr/+/business/.
YouTube
Avec plus d’un milliard de visiteurs par
mois, YouTube est le site le plus populaire
sur le Web après Google et Facebook.
Les entreprises qui convoitent ce trafic
peuvent créer leur propre chaîne

BDC.ca

YouTube, un moyen gratuit et facile
d’attirer des clients à l’aide de vidéos
amusantes et éducatives.
Les vidéos représentent une excellente
façon de donner un visage plus humain
à votre entreprise et de captiver les
visiteurs. Par exemple, présentez une
visite virtuelle de votre entreprise,
montrez des employés au travail ou
effectuez la démonstration d’un produit.
Pour obtenir plus d’information, visitez
youtube.com/yt/about/fr-CA/index.html.
Sites d’avis de consommateurs
De tous les types de médias sociaux,
les sites d’avis de clients ont l’une des
plus importantes incidences sur le
comportement des consommateurs.
De nombreux consommateurs les
consultent avant de décider où manger
ou dormir, ou d’acheter un téléviseur,
un matelas ou une voiture.
Dans beaucoup de secteurs, il est
essentiel d’effectuer un suivi régulier
des sites d’avis pour connaître l’opinion
des clients concernant votre entreprise.
Bien que vous ne puissiez pas contrôler
ce qu’on y dit, vous pouvez gérer votre
réputation en répondant rapidement
et poliment aux questions et aux
commentaires, et traiter les plaintes de
façon proactive.

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27

Deuxième partie Captiver : Attirer des clients en ligne

Les avis de clients peuvent également
fournir gratuitement de l’information
commerciale et de la rétroaction sur vos
produits.
Voici quelques conseils additionnels pour
traiter avec les sites d’avis :

—— Soyez honnête et transparent, et

utilisez un ton neutre, peu importe
ce que dit l’autre personne.

—— Assurez-vous que votre entreprise
est listée sur les sites d’avis qui
peuvent la concerner, avec un lien
vers votre site Web si possible.

—— Une critique négative n’est pas

nécessairement mauvaise. Les clients
peuvent se méfier si l’entreprise a
l’air trop parfaite et ne fait l’objet
d’aucun commentaire négatif. En
répondant aux critiques de façon
constructive, vous faites preuve
d’ouverture et d’intérêt envers vos
clients. Les commentaires peuvent
vous aider à vous améliorer.

—— Invitez les clients à vous laisser

un témoignage. Demandez la
permission des clients avant de
publier leurs commentaires
positifs, et ne publiez jamais de
faux commentaires.

—— Quand vous effectuez un suivi des
sites d’avis, regardez ce que les
clients disent de vos concurrents.
C’est une précieuse source
d’information commerciale.

BDC.ca

Pour obtenir plus d’information sur
l’utilisation judicieuse des médias sociaux,
téléchargez une copie gratuite du livre
numérique de BDC intitulé Médias
sociaux : Guide pour les entrepreneurs en
visitant bdc.ca/guidemediassociaux.
Blogues
Un blogue est un bon moyen d’afficher
du contenu pour votre site Web et
d’accroître l’intérêt pour votre entreprise.
Il peut vous permettre de vous
positionner en tant qu’autorité crédible
dans votre domaine, d’attirer plus de
visiteurs vers votre site et d’accroître
vos ventes.
Il est plus facile de créer et de mettre
à jour un blogue qu’un site Web. En
mettant régulièrement à jour le blogue
hébergé sur votre site Web, vous
améliorez votre classement dans les
résultats de recherche.
Toutefois, rappelez-vous que vos clients
actuels et potentiels vivent à l’ère de la
vitesse. Ils voient beaucoup de contenu
en ligne chaque jour. C’est pourquoi
il est avantageux de prendre le temps
d’apprendre les meilleures pratiques en
matière de blogue. Vous devriez vous
assurer de faire la promotion de vos
billets de blogue sur Facebook, Twitter
et d’autres sites de médias sociaux.

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Troisième partie

BDC.ca

ÉVALUER : DÉTERMINER
LE SUCCÈS DE SES EFFORTS
NUMÉRIQUES
Le véritable pouvoir d’Internet
se trouve dans la capacité
d’évaluation. Il peut vous
indiquer si la refonte de votre
site Web apporte des résultats,
ou si vous perdez votre temps
avec toutes ces publications
sur Facebook.
Plusieurs entreprises qui
peinent à voir leurs efforts
en ligne se traduire par
des résultats concrets ne
réussissent simplement pas
à évaluer l’impact de leurs
efforts et à mettre à profit cette
rétroaction essentielle.

« La capacité d’évaluer représente la
véritable beauté du marketing Internet,
affirme Ravi Dindayal de BDC. Avec
la publicité traditionnelle, vous n’avez
aucune idée de ce qui est efficace. Avec
le numérique, vous obtenez toutes
ces données. Vous pouvez voir ce qui
fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas.
Puis, vous corrigez le tir pour améliorer
vos résultats. »

OUTILS PERMETTANT
D’ASSURER LE SUIVI
DES VISITEURS
Des outils gratuits comme Google
Analytics vous permettent de mesurer
le volume du trafic sur votre site Web,
la durée des visites, la provenance des
visiteurs et le type d’appareils qu’ils utilisent.
Vous pouvez également obtenir de
l’information sur le trajet que les visiteurs
empruntent pour acheter quelque
chose sur votre site ou réaliser toute

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29

Troisième partie Évaluer : Déterminer le succès de ses efforts numériques

BDC.ca

autre action. Toute cette information vous permet de
continuellement peaufiner la conception de votre site,
votre contenu et vos campagnes de marketing en fonction
de ce qui fonctionne le mieux.
Il est possible d’examiner des données similaires liées à vos
efforts dans les médias sociaux à l’aide des outils d’analyse
gratuits offerts par la plupart des sites de réseautage et de
blogues. D’autres outils gratuits, notamment Klout, Kred
et PeerIndex vous permettent d’analyser vos pages dans
les médias sociaux et d’évaluer votre influence sociale.
Des services payants sont également offerts; ceux-ci
fournissent des données et des analyses plus détaillées de
votre site Web et de vos activités dans les médias sociaux.

« Ce qui est magnifique à
ANALYSER LA QUALITÉ
propos du marketing par
DES INTERACTIONS
Internet, c’est le fait de
Tâchez de vous rappeler que vous ne devriez pas
pouvoir faire le suivi de
son efficacité. » seulement évaluer des données de base comme votre
Philip Murad,
président, Philip & Henry

nombre d’abonnés dans les médias sociaux. Il est encore
plus important d’examiner le volume et la qualité des
interactions sur vos sites : commentaires, mentions
« J’aime », retweets, etc. Ces interactions vous indiquent si
votre site attire le bon type de visiteurs : des adeptes que
vous pouvez influencer afin d’atteindre les objectifs établis
dans votre plan de match en ligne.

POURSUIVRE LES ÉVALUATIONS
Vous devez garder à l’esprit que votre travail n’est jamais
terminé. Il est essentiel que vous poursuiviez votre
évaluation au fil de l’évolution d’Internet et des marchés
afin de distinguer le contenu et les campagnes efficaces de

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30

Troisième partie Évaluer : Déterminer le succès de ses efforts numériques

ceux qui sont inefficaces, et de poursuivre
vos apprentissages par la même occasion.
Philip Murad a transformé son don pour
l’évaluation de ses efforts Web en une
entreprise florissante. Son entreprise
de Vaughan, en Ontario, Philip & Henry
Productions Inc., gère un réseau de
magiciens de spectacle à l’échelle de
l’Amérique du Nord.
Environ 70 % de ses affaires sont
générées par Internet, et l’entreprise
connaît une croissance de 30 %
par année.

BDC.ca

Il fait un suivi minutieux de tous les
aspects de ses efforts de marketing sur
Internet à l’aide d’outils gratuits tels que
Google Analytics. Cela lui permet de
comparer le trafic généré par différents
mots clés et selon la façon de placer
ceux-ci sur son site.
« Je fais sans cesse des ajustements,
dit-il. Ce qui est magnifique à propos du
marketing par Internet, c’est le fait de
pouvoir faire le suivi de son efficacité. »

Toutefois, le succès de M. Murad n’a rien
de magique. Il nécessite un investissement
continu de temps, d’énergie et d’argent.
Son secret consiste à travailler chaque
jour à l’élaboration de stratégies visant
à augmenter le nombre de visiteurs sur
son site Web pour générer des ventes
potentielles et des nouveaux clients.

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Quatrième partie

BDC.ca

OPTIMISER : APPRENDRE
ET S’ADAPTER
Internet met à votre disposition
une quantité sans précédent
de données sur vos efforts
de marketing, mais si vous ne
les mettez pas à profit pour
optimiser vos efforts Web,
vous gaspillez votre temps et
vos ressources.
C’est malheureusement une
erreur fréquente, indique
Ravi Dindayal de BDC. Bon
nombre d’entreprises créent
des sites peu élaborés sur le
Web et les médias sociaux et
consacrent peu d’efforts à leur
optimisation; elles sont par la
suite mécontentes des résultats
insatisfaisants.

L’optimisation peut être répartie en
trois étapes, qui dépendent du niveau
de sophistication de votre présence
Web. Il vaut mieux commencer
modestement et se concentrer sur
de petites améliorations progressives
pour éviter d’être submergé.

REVOIR SES SITES
ET PAGES WEB
La première étape consiste à passer en
revue votre site Web et vos pages dans les
médias sociaux afin de vous assurer qu’ils
respectent vos exigences de base.
Ils devraient :
—— être conviviaux pour les visiteurs
(navigation simple, appels à l’action
clairs, coordonnées bien en évidence);
—— présenter votre entreprise d’une
manière attrayante et professionnelle,
qui cadre avec votre image de marque
et votre stratégie d’affaires globale.

A

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32

Quatrième partie Optimiser : Apprendre et s’adapter

AMÉLIORER SA VISIBILITÉ
Une fois que vous avez mis en œuvre
ce premier niveau d’optimisation et êtes
devenu un peu plus à l’aise avec Internet,
vous êtes prêt pour la deuxième étape,
au cours de laquelle vous amorcerez vos
efforts visant à accroître votre visibilité
en ligne.
Configurez vos outils d’analyse en ligne
dans le but d’obtenir les données sur
lesquelles se fonderont votre optimisation
et autres efforts relatifs à Internet.
Mettez ensuite cette information à
profit pour :

—— Déterminer ce qui est le plus

efficace pour votre site Web,
ainsi que ce que vous devez
améliorer ou remplacer. Faites des
essais afin de déterminer quels
ajustements sont profitables. Par
exemple, est-ce que des caractères
plus gros, un changement de mise
en page ou un nouvel appel à l’action
augmentent le nombre d’abonnés
à votre bulletin électronique ?

—— Évaluer la réaction au contenu à

valeur ajoutée. Si vous publiez une
nouvelle photo sur votre site Web,
est-ce que les visiteurs la regardent
plus ou moins fréquemment que
la photo précédente ? Quel est
le nombre de photos idéal pour

BDC.ca

différentes pages Web ? Est-ce
qu’une vidéo convient mieux ?
Quelles sont les publications les
plus partagées dans les médias
sociaux ? Lesquelles suscitent plus
de commentaires ?

—— Améliorer votre visibilité dans les

moteurs de recherche et dans les
médias sociaux.

—— Vérifier quels sont les mots clés

les plus efficaces dans les publicités
en ligne.

—— Chercher des moyens d’accroître

la conversion de visiteurs en clients
payants. Ces efforts peuvent
rapporter plus que ceux qui visent
à accroître le trafic sur votre site.
Par exemple, assurez-vous que les
formulaires sont simples et faciles
à remplir. Accordez également les
appels à l’action avec le contenu des
différentes pages; les visiteurs sont
plus susceptibles de s’inscrire à un
bulletin électronique si le bouton
d’inscription se trouve sous un
article utile et instructif.

—— Réfléchir aux façons d’accroître
la notoriété de votre marque
en ligne.

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33

Quatrième partie Optimiser : Apprendre et s’adapter

PASSER AU NIVEAU
SUPÉRIEUR
Après avoir maîtrisé la deuxième étape,
vous êtes prêt à passer au niveau
de sophistication suivant, où vous
optimiserez votre présence en ligne en
mettant en œuvre des façons créatives de
pousser votre marque encore plus loin.
Un niveau aussi avancé d’optimisation
peut même vous demander de revoir
votre modèle d’affaires.

Créez une expérience
client multicanal
Le principe consiste à coordonner tous
vos efforts et autres activités en ligne afin
d’offrir une expérience client cohérente
et agréable.
Si vous êtes un détaillant, cela veut dire
coordonner vos efforts en ligne et en
magasin et tenir vos représentants au
courant de l’ensemble de vos campagnes,
en ligne ou autres. Ces représentants
devraient être en mesure d’accepter les
bons des clients et de mettre à jour leurs
cartes de fidélité, au besoin. « Quand
vous faites quelque chose en ligne, faites en
sorte que cela soit reflété dans le magasin »,
indique Ravi Dindayal.

BDC.ca

Les représentants qui répondent au
téléphone doivent être au courant de
vos campagnes en ligne et de vos autres
efforts sur le Web.
Bon nombre d’entreprises poussent
l’approche multicanal encore plus loin. Par
exemple, certains restaurants remettent à
leurs clients des tablettes leur permettant
d’utiliser le réseau sans fil pour consulter
le menu, passer des commandes et payer
sur le portail Web de l’entreprise. De
plus en plus de détaillants fournissent
à leurs représentants des tablettes
leur permettant de vérifier les stocks,
d’obtenir des renseignements sur les
produits et les promotions, de faire jouer
des vidéos et de traiter les achats
sur place.

Constituez une communauté
Recherchez des moyens créatifs de
solliciter davantage la contribution des
clients et des autres visiteurs de votre
site. Par exemple, vous pouvez
organiser des concours de photos et de
vidéos, ou encore publier du contenu
d’« invités » et des témoignages de clients.
Certaines entreprises ont même recours
à l’externalisation ouverte (l’utilisation
de commentaires de leur public en ligne)
pour améliorer leurs produits.

Le marketing multicanal s’applique
également aux entreprises qui vendent
à d’autres entreprises.

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34

Quatrième partie Optimiser : Apprendre et s’adapter

Offrez du contenu démontrant
votre leadership éclairé
Offrez du contenu plus poussé afin de
solidifier votre position de chef de file
de votre secteur et d’augmenter les
inscriptions à votre liste de courriel.
Il peut s’agir notamment de livres
numériques, de livres blancs et de billets
de blogue à propos des développements
de votre secteur.

Assurez l’intégration à vos
applications d’affaires
Intégrez votre site de commerce
électronique ou vos autres efforts
sur le Web à vos outils administratifs,
notamment la comptabilité, les stocks,
le traitement des commandes et
les retours.

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BDC.ca

35 Conclusion

BDC.ca

FAIRE D’INTERNET SON ALLIÉ
Un plan de marketing en
ligne bien mis en œuvre peut
propulser votre entreprise en
vous aidant à trouver davantage
de clients et à mieux servir
ceux que vous avez déjà. Les
clients de BDC mis en vedette
dans ce livre numérique y sont
arrivés en faisant d’Internet un
allié des ventes et du marketing.

Pour la société d’experts-conseils en
aviation de Nick Houseman, Zenith Jet,
établie à Montréal, la refonte du site Web
et un coup de main de BDC Consultation
ont entraîné une importante augmentation
du trafic sur le site et contribué à la hausse
des ventes de l’entreprise à l’international.
Le nombre de visiteurs sur le site Web
de l’entreprise de vêtements pour enfants
d’Annie Bellavance de Québec, Souris
Mini, a fait un bond de 375 %, grâce à
une nouvelle page Facebook.
Walter Manning et Savannah Olsen ont
converti un public fidèle dans les médias
sociaux en clientèle active pour leur
boutique Old Faithful Shop à Vancouver,
contribuant à une augmentation des
ventes de 50 % par année.
Enfin, Philip Murad de Vaughan, en
Ontario, a récolté les fruits de son
travail assidu d’optimisation de son site
Web visant à accroître ses ventes. Son
entreprise, Philip & Henry Productions,
qui gère un réseau de magiciens de
spectacle à l’échelle de l’Amérique du
Nord, génère dorénavant 70 % de son
chiffre d’affaires en ligne.

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36

Conclusion

BDC.ca

Les ventes et le marketing en ligne ont permis à ces
entreprises d’atteindre de nouveaux sommets. Ce
pourrait être également le cas pour votre entreprise.
Il demeure toutefois souvent difficile pour les
entrepreneurs occupés d’élaborer et de mettre en
œuvre le bon plan de match en matière de marketing
en ligne et de financer leurs investissements.

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Augmenter vos ventes grâce au marketing en ligne : Guide pour les
entrepreneurs est publié par la Banque de développement du
Canada (BDC). Il est possible de reproduire le contenu tiré de
cette publication après en avoir obtenu la permission de BDC,
et à condition d’en indiquer la source.
Pour toute information de rédaction, communiquez avec
Affaires publiques de BDC à Communications-bdc@bdc.ca.
Septembre 2013